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    Business Seja freela

    A importância do manejo de objeções

    Antes de tentar vender seus serviços, você precisa pensar em quais respostas dará para todas as possíveis objeções durante a venda.


    Olá pessoal, tudo bem?

    Esse é o famoso “Manejo de objeções”.

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    O que é isso? Manejar objeções significa responder a qualquer questionamento que o potencial cliente pode argumentar. No geral, as objeções são impeditivos para a compra, mas se você quiser ser amplo e aumentar a probabilidade de vender, encare a objeção como qualquer questionamento, qualquer comentário, qualquer pergunta, qualquer dúvida que o prospect pode ter, principalmente até lhe contratar.

    Aqui cabe um tempo investido nisso! Afinal, você não quer pensar na resposta na hora que a pergunta vem, certo? E se você gaguejar? E se você falar uma resposta diferente a cada vez que a mesma pergunta aparece? E se você falar besteira? E se responder errado?

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    Nem sempre temos tempo de pensar tão bem na resposta, nem sempre a objeção vem por e-mail … pode ser na hora da reunião, cara-a-cara com o prospect, ou por telefone. Então já tem que saber a resposta na ponta da língua. E idealmente, a melhor resposta, claro! Aquela que funciona, aquela que o cliente quer ouvir, aquela que deixa o cliente confortável, confiante em te contratar, aquela que é matadora!!

    “Quanto tempo você demora para entregar?”
    “E se eu não gostar, você faz de novo?”
    “E se eu não gostar de novo, você faz até eu gostar?”
    “O prazo é muito longo, preciso antes!”
    “Nossa, está caro!”
    “Que barato! Você tem qualidade mesmo, camarada?”
    “Qual seu portfolio?”
    “Para quais empresas do meu segmento você já trabalhou?”
    “Me passa o nome e telefone de outros clientes para eu ligar?”
    “Você trabalha final de semana?”
    “Você trabalha dia de semana até que horas?”
    “É você mesmo que vai entregar ou seu estagiário?”

    A lista é bem extensa!!

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    Cabe a cada um de vocês pensar nessa lista, em função dos seus serviços, dos preços, de cada perfil de trabalho, e por aí vai …

    Dica: não deixem para pensar na resposta quando a pergunta vier!

    Percam 1 dia de suas vidas pensando nisso … pensem em todas as perguntas que seus potenciais clientes podem perguntar, e já definam as respostas antes.

    É claro que alguma nova pergunta pode aparecer, mas se você já pensou na resposta para todas as outras, certamente você terá jogo de cintura para responder bem à essa pergunta nova.

    E teste suas respostas. Veja qual está funcionando melhor, e vai mudando. Não fique com a mesma resposta para sempre! As coisas mudam, o mundo muda, o cliente muda, as necessidades do cliente mudam, a concorrência muda, os serviços mudam, você muda!

    Exercício: pensar em 10 objeções e anotar as respostas!!

    Bom trabalho!! 🙂

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