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    Business Seja freela

    Para cada follow up feito, um novo follow up marcado na Agenda

    Você quer vender seus serviços? Então seja vendedor! E vendedor que é vendedor faz muito bem o trabalho de follow up.


    Fala designers, beleza?

    Antes de começar escrevendo o artigo de hoje, começo traduzindo e explicando rápido o termo follow up. Para quem não sabe, follow up = acompanhamento. Ou seja, depois que uma proposta é enviada, por exemplo, follow up é uma nova ligação, um e-mail enviado, uma nova reunião, e por aí vai …

    Simples assim!

    https://br.fotolia.com/id/91501337 © Olivier Le Moal / 91501337 / Fotolia

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    Ao meu ver, um trabalho de follow up bem feito corresponde a 40% de uma venda! (os outros 60% vêm de tudo que é feito até a proposta ser enviada!).

     

    Porque digo que o follow up bem feito corresponde a 40% da venda? Porque o timing de compra do potencial cliente é um fator muito relevante na venda … o potencial cliente pode pedir a proposta só para saber preço por curiosidade, pode pedir a proposta pois já está começando a cotar, pode pedir proposta mas ainda está sem dinheiro, pode pedir proposta mas ele já sabe que o serviço será contratado daqui a 3 meses (ele está fazendo reformulações internas antes de contratar, está captando investimento externo, está contratando, está demitindo etc. etc.), dentre vários outros motivos que não sejam querer te contratar naquele exato momento.

    https://br.fotolia.com/id/110751418/ © kantver / 110751418 / Fotolia

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    As chances são de até 12% que você está enviando uma proposta para quem está querendo lhe contratar naquele exato momento. É um percentual baixo! No geral, a contratação não é imediata! E se você não “fica em cima” (sem ser chato, claro!), se você não faz um follow up bem feito, quando o tempo passar e o potencial cliente realmente for contratar o serviço, ele já se esqueceu de você! E por melhor designer que você seja, por melhor portfolio que você tenha, você não fez bem o papel de vendedor, não soube vender … e aí perde a venda mesmo, o mercado é agressivo; o outro designer bem pior que você foi lá e vendeu!!

    Para cada follow up feito, um novo follow up marcado na Agenda!

    No exato momento em que você mandar sua proposta, marque na Agenda a data do próximo follow up. Pense nisso no exato momento em que você apertar “Enviar” no e-mail com a proposta. Não deixe para depois, você vai esquecer!

    Mandou proposta na segunda 11h da manhã? Dependendo de como foi a reunião ou as conversas até o envio da proposta, você pode até dar uma ligada segunda à tarde só para dizer que já enviou a proposta e está totalmente à disposição em caso de dúvidas. Você pode mandar um e-mail na quinta 11h perguntando se ele já analisou a proposta, se ficou alguma dúvida, você pode ligar na sexta etc. … essa decisão é sua! O follow up seguinte depende de como foi o follow up anterior, de como está o processo de venda, o quão quente está o potencial cliente, o quanto você quer fechar a venda!

    Ligou e a pessoa não atendeu naquele dia, liga no dia seguinte, e no dia seguinte, e no dia seguinte … não deixe frouxo seu follow up!

    Não demore para fazer follow up, mas não seja chato! Mostre-se presente, interessado em fechar a parceria, interessado em ajudar, em aumentar as vendas, em reduzir os custos da empresa, em solucionar o problema dele.

    https://br.fotolia.com/id/94242754 © V&P Photo Studio / 94242754 / Fotolia

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    Eu sempre mando a proposta, depois mando e-mail, e a partir daí eu só ligo.

    Normalmente as pessoas não respondem e-mail, nem para agradecer. Só responde quem é educado, respeita o outro profissional e/ou está muito muito interessado em fechar naquele momento. Mas como esses casos são a grande minoria, normalmente você não vai ter resposta por e-mail. Por isso, aconselho fortemente que você ligue!

    Se o potencial cliente falar que não viu a proposta ainda, tudo bem … dê mais alguns dias e ligue novamente. Aproveite a ligação para dar mais informações, dar mais exemplos, ajudá-lo a decidir … aproveite a ligação para “vender um pouquinho mais”, para avançar um pouquinho mais para o fechamento.

    Para cada follow up feito, um novo follow up marcado na Agenda!

    Se você não usa CRM (recomendo que use!!), tudo bem … escreva em um post-it, em uma Agenda física, no seu caderno, no seu Outlook, Gmail, no Excel, na sua mão … escreva as datas dos follow up’s para não se perder!

    https://br.fotolia.com/id/81421313 © bakhtiarzein / 81421313 / Fotolia

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    O trabalho de follow up bem feito corresponde a 40% da venda!

    E aí quando chegar a hora do cara realmente precisar do serviço, ele vai te contratar!

    Vejam o exemplo abaixo:

    Captura de Tela 2016-05-20 às 06.40.37

    Captura de Tela 2016-05-20 às 06.40.46

    Assim que eu respondi o e-mail, no mesmo segundo eu já marquei na Agenda o follow up no dia 14/Junho, para entrar em contato. Só não marquei para enviar e-mail retomando o assunto no dia 11 ou 12, porque é final de semana, e vou dar a segunda-feia para ele mesmo falar comigo. Se não falar, na terça-feira dia 14/junho já estarei enviando e-mail.

     

    Follow up na veia, galera! Coloquem isso como rotina, coloquem isso como parte do trabalho de vocês, não se percam nos follow up’s, não se garantam apenas na qualidade do trabalho, só isso não basta!

    Follow up, follow up, follow up!!

    Boas vendas, galera!!!

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