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    Business Empreendedorismo Seja freela

    Primeiras vendas para serviços de design

    Hoje em dia não é mais B2B ou B2C, é H2H (Human to Human). As pessoas compram produtos e serviços confiando em outra empresa, ainda que por trás dela não tenha nenhuma estrutura. Em outras palavras, tudo que você fizer contará, e muito, para o seu sucesso nas vendas!


    Olá designers de todo o Brasil!!!
    Tudo bem?

    É a 1a. publicação que escrevo aqui no Choco, então, antes de começar, gostaria de fazer uma breve apresentação pessoal para vocês me conhecerem um pouquinho melhor!

    Queria também, é claro, agradecer imensamente ao Choco pelo convite!! =) Espero contribuir muito com esse Blog!

    Meu foco aqui será falar principalmente sobre tudo que envolve a área Comercial, com o objetivo de potencializar seus projetos e aumentar as vendas dos designers.

    Bom, vamos lá…

    Sou Engenheiro da UFRJ, tenho 33 anos, natural do Rio de Janeiro, e trabalho com Vendas / Negociação há aproximadamente 11 anos.

    Em 2005/2006 caí de pára-quedas no mercado financeiro e, como estagiário, iniciei minhas atividades na área de vendas.

    Daí em diante, nunca mais saí dessa apaixonante área (pelo menos para mim rs). Passei por 3 consultorias antes de abrir a minha 1a. empresa Decode. Agora estou na 2a., uma Agência de Marketing e Publicidade/Mídia chamada Fora da Caixa (www.foradacaixa.ag). Sempre atuei, e até hoje atuo, em diversas áreas, como Marketing, Atendimento, Financeiro, Planejamento Estratégico, mas certamente a área Comercial é a que mais me dedico, a que mais gosto, e a que me dou melhor também!

     

    Fechando essa apresentação inicial, vamos ao que interessa!

    https://br.fotolia.com/id/71488235 © Minerva Studio / 71488235 / Fotolia

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    © Minerva Studio / 71488235 / Fotolia

    Para quem não sabe o que é B2B, significa “Business to Business”, ou seja, uma empresa vendendo para outra empresa. Por exemplo, um sistema de gestão, uma consultoria, auditoria, criação de logotipo/website para uma empresa que esteja começando etc.

    Vocês, inclusive, fazem muito mais trabalhos para o segmento B2B do que B2C.

    B2C significa “Business to Consumer”, uma empresa que vende para o consumidor … celular, shampoo, remédio … e por aí vai.

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    Aproveitando que estou falando em B2B e B2C, agora já começo a passar a 1a. mensagem.

    Esse conceito de B2B e B2C vem inclusive mudando bastante, e um termo que está mais disseminado, e crescendo cada vez mais, é o H2H – Human to Human.

    De forma simples e direta: uma pessoa compra de outra pessoa!!

    Claro que esse conceito não se aplica à todas as vendas … se você entra em um supermercado, compra 1 kg de arroz, e vai embora, o H2H não se aplica. Se você entra em um site e compra uma televisão, também não se aplica. Mas em muitos casos esse novo conceito se aplica sim, principalmente no tradicional B2B, que é provavelmente o segmento de mais de 90% de vocês.

    Um ótimo exemplo de que o conceito do H2H é o que prevalece hoje em dia, é que eu já vendi muitos sistemas de gestão sem nem entrar na ferramenta para demostrar. Simplesmente com argumentos por e-mail, por telefone, ao vivo … disparando Mail Marketing com conteúdo de qualidade e passando credibilidade no meu trabalho, enfim.

    Prestem atenção … quando um prospect (potencial cliente) fala com você ao telefone, o que você fala e como fala já estão fazendo parte da venda … o que você escreve e como escreve trocando e-mails com ele já estão fazendo parte da venda … o que ele já conhece de você, o que ele já recebeu de material de você, o que ele já escutou de feedback de outras pessoas, as dicas que você dá, conselhos, sugestões, sua simpatia, transparência, sinceridade etc. etc …. tudo isso faz parte da venda. Você já está formando na cabeça do potencial comprador uma opinião sobre você, e isso tem um peso gigante na hora da decisão. Muitas vezes até mais do que seus trabalhos anteriores!

    Pode parecer que não, mas tem um peso muito grande.

    De novo, hoje em dia é H2H!! O Filipe Fernandes, fundador do Choco, já havia escrito sobre H2H em outro artigo ano passado, de uma forma bem sucinta, mas com a devida importância ao assunto.

    A menos que você diga que a sua criação será igual ou muito parecida com um outro trabalho já feito, o prospect não sabe exatamente como vai ficar o resultado, certo?

    Pois é … então se ele te contratar, ele está contratando seus trabalhos anteriores, os feedbacks dos seus clientes, e principalmente, seus argumentos, sua escrita, sua fala, a forma como pensa, a forma como fala … é isso tudo que ele está contratando de você.

    Esse conceito é ainda mais reforçado com os designers, com as criações!

    Um sistema de gestão empacotado é o mesmo para qualquer empresa … o cliente sabe que vai pagar pela ferramenta, implementar na empresa dele, e sabe o que vai acontecer depois. Uma empresa que contrata uma Auditoria também sabe como será o processo, mas quando uma empresa contrata um designer para uma criação, certamente ele está com uma bela expectativa em cima de você!

    Você pode perder uma venda por ter escrito errado em português trocando e-mails com o prospect; você pode fechar uma venda por escrever um e-mail perfeito. Você pode perder uma venda se, ao telefone, soltar um “Tá ligado?”; você pode fechar uma venda se, por telefone, disser “Eu tenho muito interesse em fechar esse projeto com você. Realmente farei o melhor para atender todas as suas necessidades e expectativas!”.

    Você pode perder uma venda se demorar 2 dias para responder ao e-mail do prospect, você pode fechar uma venda se ligar para ele 10 minutos depois dele lhe enviar um e-mail fazendo alguma pergunta.

    E assim você passa mais confiança, mais credibilidade, deixa o prospect mais seguro e tranquilo em lhe contratar.

    H2H!! =)

    Nas próximas publicações vou falar bastante sobre como melhorar as vendas, mas finalizo por aqui o 1o. artigo deixando uma pergunta no ar, para você pensar: você se preocupa com todos esses fatores “extra trabalhos anteriores” quando está conversando com um potencial cliente? 🙂 Pense nisso!!

    Obrigado pessoal, até a próxima!
    Abraços

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