Por algum tempo temos falado de como calcular seus custos para formar seu preço. Mas, como podemos aumentar a nossa taxa? E quando devemos fazer isso?
Sendo um profissional independente, ou um assalariado, geralmente a sua fonte de renda vai depender desta taxa, o famoso “custo/hora”. Em resumo, o pulo do gato para ganhar mais dinheiro é conseguir aumentar essa taxa sem ter que trabalhar mais horas por mês, certo? Enfim, quando faz sentido aumentar a nossa taxa? E como fazemos para saber se o preço que estamos cobrando é justo?
Quando não aumentar a taxa
Se você pretende aumentar a sua taxa “custo/hora”, deve ter uma boa desculpa para isso. Se não for um motivo plausível, seus clientes não vão engolir isso.
“Porque deu vontade” ou “Porque quero ganhar mais” não justifica.
Não há nada de errado em querer ganhar mais, mas não é uma justifica querer meter a faca nos seus clientes pelo mesmo serviço.
Quando aumentar a taxa
Aqui vamos listar algumas situações nas quais é justificável o aumento:
- 1. você melhorou seus serviços e habilidades. Se você consegue entregar mais valor ao seu cliente em menos tempo, aumentar sua taxa é aceitável pela melhoria em qualidade e eficiência.
- 2. A curva de demanda mudou. Se você está perdendo boas oportunidades, ficando saturado ou tendo que recusar serviço porque já não tem mais tempo ou capacidade de atender a todos os projetos de uma vez, então faz sentido aumentar a sua taxa para filtrar os clientes e equilibrar a sua curva de demanda.
- 3. Se você deseja trabalhar menos horas. Se você pretende trabalhar somente meio período ou se pretende dedicar menos horas à esta determinada atividade, você pode aumentar a sua taxa para compensar as horas a menos na sua capacidade produtiva.
- 4. Você quer testar o mercado. Testar um preço um pouco mais alto para ver se o cliente topa é uma ótima saída para testar seu posicionamento no mercado. No entanto, é sempre bom ter um plano B engatilhado, caso o cliente não fique muito contente com o aumento no preço.
- 5. Você quer se reposicionar no mercado. Posicionamento e Branding são dois motivos sólidos para aumentar sua taxa. Mas lembre-se, você não deve dar o passo maior que a perna, as suas habilidades e experiências devem estar à altura do seu reposicionamento. Se você pretende ser um freelancer caro, deve entregar trabalhos consistentes e que valham o preço cobrado. Do contrário, se você cobrar taxas “premium” por um serviço “micrerium”, você estará essencialmente dando o golpe na galera.
Estes são as razões mais genéricas para se levar em conta ao aumentar a sua taxa, existem muitas outras, das quais são específicas para cada situação.
Erros comuns à evitar
Há alguns erros comuns que cometemos ao aumentar nossos preços:
- Não aumentar o preço. Cobrar de menos é um erro muito comum nos negócios. Isto quer dizer, abrir mão de um monte de dinheiro e ser pago significativamente menos do que você realmente vale, especialmente quando você melhora em qualidade e eficiência.
- Não testar o mercado. Outro grande erro. Se você nunca testar novas taxas, você nunca vai saber seu potencial no mercado. Nunca vai saber quanta grana está deixando de ganhar. Uma boa estratégia é testar novas taxas em clientes novos, e deixar o preço antigo para clientes antigos. Assim, caso não dê certo, você não estaria arriscando perder um freguês.
- Aumentar a taxa acima do mercado. É um outro erro muito comum. Você fica na pira de crescer rápido e estar no mesmo nível que as grandes agências, quer provar que tem diploma e não quer ser confundido com micreiro, mas ainda não tem o que é necessário para justificar os preços inflacionados. É melhor manter suas taxas mais tímidas até criar uma boa base de clientes e aumentar somente quando chegar ao ponto de ter que começar a recusar trabalho.
- Mudar as taxas com muita frequência. Um erro não muito comum, mas deve ser levado em consideração, mudar suas taxas de acordo com as estações pode ser confuso para seus clientes, fica difícil para eles saberem se você, como terceirizado, cabe no orçamento do projeto.
Não fique surpreso se a curva de demanda cair um pouco logo após um aumento nos preços, é normal. E se o aumento não for abusivo, os seus negócios vão voltar ao normal em poucos dias.
Como aumentar sua taxa
- Invista em melhorias. Continue agregando valor ao seu trabalho, não se acomode. Faça cursos, participe de palestras, conheça mais gente. Quanto mais você desenvolver suas habilidades, mais vai poder cobrar no futuro. Mas, lembre-se de que mais conhecimento não é sempre traduzido como melhor serviço. Invista em áreas que o mercado precisa, não gaste esforços estudando o que o mercado não quer. (a menos que você queira muito aprender)
- Faça mais. Entregue trabalhos fantásticos, tão bons que façam seu cliente pensar que valeu a pena o dinheiro investido em você. Assim, seus serviços serão promovidos de boca a boca pelos seus próprios clientes. Sempre que possível, supere as expectativas de seus clientes.
- Não se distraia com o que não é importante. Separe horas específicas para fazer orçamentos, ligações e etc, seja produtivo, assim como comentamos em posts anteriores. Deixe estas tarefas em piloto automático para não desviar o seu foco criativo com ligações para fornecedores e fechamento de orçamento.
- Peça Testimonials. Sempre que o cliente estiver satisfeito com o seu trabalho, ele ficara mais do que contente em escrever algo de bom sobre você. Use isso em seu site, blog ou material promocional.
- Peça recomendações. Peça para que seus clientes, recomendem os seus serviços para outros clientes em potencial. Muitas empresas hoje em dia acabam “demitindo” clientes que não recomendam por acharem que é uma rua sem saída. Não querem perder tempo com clientes “one night stand”.
- Pontos fortes. Se você é muito bom com o que trabalha, vai conseguir aumentar seu preço bem rápido. Se necessário mude o core de sua carreira, assegure-se de estar trabalhando seus pontos fortes.
Apesar de ser formado em design, sinto em dizer que não sei desenhar e nunca tentei melhorar. Sempre tive o seguinte em mente: “Trabalhar pontos fracos não vão fazer pontos fortes. Trabalhar pontos fortes fazem pontos invencíveis”. - Mantenha contato. Não seja introvertido, não seja anti-social, não desapareça. Mantenha contato com seus clientes, deixe-os saber no que você está trabalhando, sem fazer spam. Faça a manutenção do seu relacionamento com eles, você não precisa sempre vender um projeto, você pode ser um amigo também.
- Cuide de seus clientes. Trate seus clientes como pessoas de verdade, como você trataria um amigo, e eles provavelmente estarão mais abertos a fazer negócios com você e recomendar os seus serviços para seus amigos. Negócios nascem de bom relacionamentos, se você tratar seus clientes friamente, não se surpreenda se eles responderem à altura.
- Tire o pó. Refaça contato com clientes antigos, faça a manutenção constante dos seus relacionamentos. Algumas vezes um cliente pode ficar fora do ar por um tempo, meses ou até anos. Tente refazer o contato, você não tem nada a perder.
- Seja aberto para mudanças. O mundo está em constante mudança. Esteja sempre de mente aberta para mudanças, pois as mudanças representam novas oportunidades. Quando o mercado virar de cabeça para baixo, respire fundo e mergulhe. Por exemplo, se novas tecnologias surgirem, verifique como estas mudanças se adequam à demanda de mercado.
Tenha paciência
As melhores taxas para seu serviço serão determinadas pelo próprio mercado. Os resultados podem não ser sempre como você espera, muitas vezes ficará a mercê do mercado. O pior é quando poucos estão dispostos a pagar o seu preço. Este é o mercado, não tente ir contra, você vai perder.
Você pode não controlar as forças de mercado, mas a boa noticia é que como profissional independente, você tem a liberdade de escolher o quanto quer ganhar e o céu é o limite.
Mas não tenha pressa, muros não são erguidos da noite para o dia.
fonte: steve pavlina www.stevepavlina.com
