Mesmo eu já tendo em mente esse post, desde o Seja Freela #3, tem uma galera pedindo pra eu falar sobre como e quanto cobrar em cada projeto.

A arte de definir preços

Bom, antes de começarmos oficialmente, eu estava lendo agora a pouco uma matéria que o Mark Boulton escreveu para a RevistaW há uns três meses atrás mais ou menos, e nela ele conta uma pequena história que ele sempre pensa nela quando vai oferecer um projeto ou entrar em negociação com clientes, vou contar para vocês rapidamente:


Diz a lenda que Pablo Picasso estava rascunhando em um parque quando uma mulher se aproximou e pediu que fizesse seu retrato. Ela deixou claro que pagaria pelo trabalho. Picasso concordou e, depois de poucos momentos de estudo, usou apenas um traços para capturar a imagem da mulher.
– Está perfeito – maravilhou-se a mulher. – Em pouquíssimo tempo, você conseguiu capturar toda minha essência com apenas um traço. Muito obrigada. Quanto lhe devo?
– Cinco mil dólares – respondeu o artista.
– O quê? Mas isso só lhe tomou cinco minutos!
– Madame, isso levou minha vida inteira.

Um dos maiores problemas de se trabalhar pro projeto é que você é pago pelo seu tempo. A experiência dita o preço da hora, mas não considera a velocidade da tarefa. Então é bom que você tenha em mente que não se deve cobrar pelo tempo que dmora para desenvolver o projeto, mas sim pela bagagem de conhecimento que você tem para realizar tal projeto em tão pouco tempo.

Fatores importantes

Determinar quanto cobrar de seus clientes não é tarefa fácil, e para isso você precisa colocar na balanças seus custos entre outros fatores para chegar num valor justo do seu trabalho. Vamos ver a seguir quais são esses fatores.

  • Seus custos: Você precisa considerar quanto gasta para manter seu negócio. Isso inclui a conta da ADSL, conta telefônica, celular, aluguel do escritório, seguro, etc. É essencial que você tenha tudo isso na ponta do lápis na hora de estabelecer seus preços e passar o orçamento para seu cliente.
  • Horas trabalháveis: Clientes geralmente pedem um relatório detalhado, às vezes com especificação das horas de trabalho do projeto. É importante estabelecer quantas horas ao dia você trabalhará nele. Se o seu dia de trabalho é de 8h, não seja inocente de contabilizá-lo no projeto. Mesmo que você não atenda o telefone, não tenha reuniões nem vá ao banco, dificilmente conseguirá 6h dedicadas ao projeto.
  • Lucro: Seu lucro é o que você ganha do cliente menos seus custos e impostos. Claro que o lucro é importante, mas ainda mais é saber o seu ponto de equilíbrio. Esse é o ponto do seu fluxo de caixa em que você deixa de perder e passa a ganhar dinheiro. Você deve estar sempre acima desse ponto.
  • Mercado: Nesse ponto é mais complicado. Você pode apostar que seus competidores não dirão quanto cobram, mas você pode perguntar. Quanto mais pesquisa você fizer, mais bem posicionado em relação aos preços você fica e saberá com mais precisão o quanto deve, ou não, cobrar.
  • Demanda: Seus serviços são muito procurados? Você está sempre ocupado? Os clientes nunca questionam seus preços? Se você respondeu sim para todas as perguntas, há chances de que você esteja cobrando pouco pelos seus serviços. Se a demanda é alta, em mercados saudáveis todo economista lhe dirá que seu preço está baixo. Aumenteo-os.
  • Quem é o cliente? Esta é uma pergunta importante. Você pode não querer cobrar o mesmo de todos. Por exemplo, se você possui um cliente que é uma empresa internacional do ramo de energético e outro que é uma pequena instituição de caridade, é perfeitamente razoável que os preços sejam distintos.
  • Prazo: É pra ontem? Sim? Então o cliente deseja pagar um adicional de emergência? Já fiz isso várias vezes. Se o cliente deseja pular para o primeiro da fila, então há um valor a cobrar por isso.
  • Onde está o cliente? Se você atende ou pretende atender clientes do exterior, então você precisa considerar as condições do mercado nesses países. Por exemplo, embora a economia americana tenha passado por dificuldades, os preços praticados no mercado americano estão acima dos preços do nosso mercado, então valorize-se!

E a mágica acontece

Agora que já vimos os fatores que devem se vistos antes de qualquer estimativa de preço para seus projetos, o próximo passo é estabelecer um valor diário por hora ou por projeto, é, infelizmete a matemática será necessária, afinal, nem tudo é chocolate na nossa vida né!? :D

  1. Estabeleça suas horas disponíveis ao dia, estimando quantas horas ao dia você estará efetivamente disponível para o projeto. Por exemplo: seis horas ao dia. Há 252 dias úteis no ano.
    2. Horas/ano = 6 x 252 = 1.512
  2. Calcule o quanto você deseja ganhar por ano. Por exemplo: R$ 30.000,00. Imagine que seus custos (por ano) sejam de R$ 5.000,00.
    3. Total líquido/ano = 30.000 – 5000 = R$ 25.000,00
  3. Você precisa calcular uma margem de lucro. Um valor razoável e relativamente universal é de 20%.
    4. Lucro/ano = 30.000 x20/100 = R$ 5.000,00
  4. Some o lucro total líquido ao ano para obter o ganho pretendido e divida o resultado por 1.512 (horas úteis no ano).
    5. Total/hora = (25.000 + 5.000) / 1512 = R$ 19,84/hora

Quando comecei a trabalhar como freelancer, o promeiro passo foi relacionar minhas tarefas. Cada tarefa tinha um custo associado. Alguns exeplos:

  • Gerenciamento de projetos;
  • Wireframes/arquitetura de informação;
  • Criação visual;
  • xHTML/CSS/JavaScript;
  • integração com sistema CMS

No começo de cada reunião, eu tentava quebrar o projeto em suas várias tarefas e estimava o valor das horas para cada uma delas. Isso me traria o total. Fiz isso por 6 meses.

Agora, o legal dessa abordagem é que é boa para grandes projetos – na verdade, a maioria dos grandes projetos exige esse modelo. Entretanto, para pequenos projetos, principalmente se você é a única pessoa trabalhando como freelancer, vi que isso acaba criando mais problemas.

Se, em uma semana atribulada, você recebe meia dúzia de pedidos de orçamento, você literalmente gastará sua maior parte do tempo elaborando-os e cuidando dos detalhes. Me vi nessa situação e decidi que era melhor cobrar por dia de trabalho. Com o passar do tempo, percebi que esse formato era melhor para mim e para meus clientes.

Aprenda com seus erros

Em algum momento da sua carreira, seja como freelancer ou como dono do seu escritório, você irá estabelecer um preço errado para um projeto. Já fiz isso mais de uma vez, e você aprenderá com seus erros. Entretanto, existem alguns pontos que ajudam a diminuir esses casos.

Antes de mais nada, assegure-se de que compreendeu o projeto. Se você não conhece os requerimentos, então não está na melhor posição para estimar o que será necessário para que ele se realizem. Faça todas as peguntas que achar necessário e tente se inteirar ao máximo com o projeto.

A coisa mais importante para acabar com novos prejuízos em projetos é conseguir identificar o que causou a primeira perda.

Seja competitivo

Se você está oferecendo um orçamento, há boas chances de você não ser o único a ser considerado – podem estar na mesa do cliente o orçamento de um estúdio ou mesmo de outro freelancer. Clientes costumam procurar a melhor oferta. Assim como você faz no shopping, eles gostam de pesquisar. Então como saber se você é competitivo?

Lembre-se, se você recebeu a solicitação de uma proposta, isso quer dizer que você já passou por algumas etapas na tomada de decisão do cliente. Talvez você tenha bons trabalhos e sua fama o precedeu. Você pode ter sido recomendado por outro cliente ou até mesmo por outro profissional que já conhece seu trabalho. Bom, é hora de capitalizar.

Não vá às cegas. Faça sua licão de casa e pesquise, mesmo que isso signique apenas olhar o site do possível cliente. Geralmente, ao solicitar um orçamento você já fica sabendo um pouco mais sobre o projeto. Entretanto, é aconselhável que você mantenha um contato mais próximo com o cliente, seja enviando um email ou fazendo uma ligacão apra saber mais do projeto, mostre interesse. A abordagem e o relacionamento interpessoal podem contar pontos em seu favor.

Veja todos os requerimentos. Muitos clientes podem nem saber as perguntas a fazer ou o nível dos detalhes. É seu trabalho nesta etapa assegurar que os requerimentos para o projeto fiquem claros.

Precisa de ajuda? Uma das piores coisa a fazer para um freelancer é aceitar um trabalho que você não pode fazer. Se você não possui os conhecimentos necessários para realizar o projeto, pergunte-se se realmente vale a pena ir em frente ou se você deve pedir ajuda a outros freelancers

Voltando à primeira seção do post, assegure-se de incluir no orçamento o que você trará ao projeto com seu conhecimento e experiência. Essas informações podem ser o diferencial na tomada de decisão do cliente.

Não trabalhe de graça

Dei uma lida em uma matéria que Mark Boulton escreveu para a Revista W meses atrás e nessa matéria ele coloca seu ponto de vista em relação a se trabalhr de graça. Mark afima quem há uma praga no mercado de criação , que é o trabalho especulativo – aquele que é feito de graça para assegurar a conquista de um cliente ou projeto. Segundo ele, trata-se de uma doença, felizmente restrita ao mercado publicitário. Ele continua e cita que a a AIGA (associação norte-ameriaca dos profissionais de design) define o trabalho especulativo como “trabalho feito sem compensação, para esculação do cliente”. Em seguiga ele mostra as consequências desse tipo de prática:

  • Trabalho de baixo padrão;
  • Desvalorização do design;
  • Mercado prejudicado;
  • Exploração.

A prática da especulação prejudica os negócios. Ela pode ser ruim tanto para os profissionais quanto para os clientes. Os negócios diminuem, e consumidores recebem trabalhos mediocres. Não trabalhe de graça!

Por fim, Mark Boulton deixa sua mensagem:


“Se há algo que eu gostaria que você absorvesse neste artigo, seria a história do Picasso e da mulher no parque. Saiba identificar seu valor e reconhecer a experiência que você pode levar para seus projetos. Você não é apenas um ‘recurso’. Você é um indivíduo com um conjunto único de habilidades. Você não é apenas um par de mãos. Entendeu? Agora vá conquistar novos projetos!”

Se você tiver algum tema que ainda não foi abordado nessa série mas gostaria que fosse, deixe um comentário sugerindo-o, o blog agradece.

Espero que tenham gostado do post e até a próxima! :D

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